宁波人王利平有充分的理由感到乐观。这位年轻的QY球友会体育官网董事长刚刚带队参加了美国奥兰多举行的PMA电子数码产品展览会。在宽敞的办公室里，王利平选择了一个最舒适的坐姿，掰着手指点算着这次美国之行的成果。“这是一次非常专业、以摄影器材为主的展览，我们参展产品包括数码相机，高档相册，数码相机，包括世界许多500强厂家都带来了，无论从产品设计，款式，科技含量来看都是一流的。”

　　两周时间不到，王利平已经收到了世界各地的几百万美元的订货款，这多少让他感到意外。“实际成果真的超过了我们的预期设想，奥兰多靠近中南美洲，除了北美市场客户外，很多南美的客户也对我们的产品给予积极的评价。”王利平认为，这和参展的准备充分有直接关系。“我们事前就考虑如何把北美市场和南美市场有效地结合起来，因此在整体产品的组织，开发客户的细分上面做足了功夫。”

　　三阶段轨迹

　　王利平的创业史是从1992年的出任乡镇企业厂长开始的。这是一家负债80多万元，30多个职工5个月没领到薪水的工厂，所有的设备都生着锈斑……

“一位年轻的宁波乡镇企业的厂长翻墙进入广交会，忍辱负重从强手如云的外贸印刷企业中分得一杯‘残羹冷炙’。20年后，这位年轻的厂长已经成长为中国文具业龙头企业的掌门人。在他漂亮的产品展示厅里，每天来往着众多具有国际影响力的客商。”浙江一家电视媒体这样评价王利平的事业发展轨迹。

“1994年接到第一张外贸出口定单，企业步入快速发展轨道。1995年注册QY球友会商标，引进全套国际先进的全电脑印刷机。1997年在香港建立分公司，积极开拓海外市场，构建与欧洲市场的沟通桥梁。2000年为适应企业战略发展和产业结构调整，公司在稳步发展传统产业的同时，引进，合作具有国际领先水平的纳米金属设备技术和人才，涉足高新技术产业。2002年我们实现由传统产业向高新技术产业的转换，寻求新的发展空间，向多元化发展格局迈进。2003年投资10亿元建设占地700余亩的QY球友会科技园，实现产业战略转移……”

　　对于13年来QY球友会事业发展的轨迹，王利平划分为三个阶段：“从1993年到1997年是资本积累的原始过程，1998年到2002年企业进入多元化方向发展，从2003年开始是产品研发，自主生产，通过几次产业升级，我们已经发展成为拥有15亿总资产、14家子公司的现代企业集团。”

　品牌需要积累

　　几年前，王利平赶赴德国法兰克福参加一个文具产品展览会。他惊讶地发现，“QY球友会”辛辛苦苦加工的相册仅仅因为贴上了别的品牌，其售价就比原来的价格高了300%！

“一个企业做产品，转化为商品，如果没有品牌，或者品牌不响的话，必将直接影响利润。公司生存的空间也就会更小。”当时的王利平就下决心，在QY球友会发展到一定的阶段，必须寻找自己品牌的突破口，而经过这几年的模仿、揣摩、消化、思考，他也逐渐形成了自己的思路，“我们要摆脱一招一式成功的喜悦，加快品牌系统化总结与运用，形成符合QY球友会特色的品牌建设之路”事实上他正在进行着积极的尝试。

“因为这次是以摄影器材为主的展览，QY球友会参展包括数码相机、高档相册、数码相机等产品，我们专门开发了新的款式，适应北美、欧美市场的款式。在产品设计上QY球友会已经能满足全球60多个国家和地区不同文化，不同民族，不同阶层的人的需要，设计不同材料产品，不同规格，不同文化特性的产品，单相册这一品种就达到了2750多种规格。”王利平说，以前QY球友会主要针对欧洲市场做OEM，这几年随着产品品质的提高，通过聘请海外专业的设计人员，将QY球友会品牌产品打入北美市场，仅去年北美市场的销售业绩就超过了3000万美元。“北美市场主要包括礼品市场，学生用品市场，礼品市场往往面向高端消费者，而学生市场的特点是量大，价格比较低。在2002年下半年开始，我们聘请国际调查公司对美国市场进行深层次地细分，把这两个市场区分开来，目前在高端市场我们做OEM比较多一些，在低端市场我们做自己QY球友会的品牌多一些。”至于为什么要把自己的品牌放到低端市场？王利平解释：这有个品牌积累的过程，也就是我们对北美市场细分的积累过程。

　做自己的销售体系

　　本次美国之行的一段“插曲”让王利平记忆犹新：“美国一家有80多年历史的犹太人公司找到我，希望把他的公司卖给我。当时我的时间安排已经很满，就推说没有时间过去。那个犹太人于是要把自己的私人飞机开过来接我，但我还是拒绝了。因为我不需要。”

　　之所以拒绝，王利平的看法是，文具产业由于其劳动力密集的特点，鉴于国内的比较低廉的劳动力资源，所以出口市场具有不可估量的广阔前景。而美国企业的劳动成本高，所掌握的资源配置也没有中国企业这样广泛，犹太人要卖厂正是受到极大的竞争压力的结果。QY球友会当前发展的核心问题是产品在国际市场上的销售体系完善建设。

　　早在1998年，王利平已经意识到建设完善海外销售体系的重要性，从那时起QY球友会就已经在在海外多个国家注册QY球友会商标，逐渐开始完善自己的销售体系，走产品差异化发展道路。在企业内部加强销售链管理，强调以客户需求为中心，建立了完整的绩效考核措施。同时，按照国际的标准，使QY球友会整个订货流程无缝连接，为客户创造价值。通过与顾客合作来了解顾客的需求，构造一个满足顾客需求的解决方案，然后向顾客发送所需要的产品。在销售队伍的建设方面，王利平强调发挥销售队伍的作用，利用技术来提高销售人员的效果、提高销售数量、缩短销售周期，降低每笔交易的成本，同时达成销售团队的协同行动和信息共享。同时还要为企业整体销售链提供高质量的服务，学习国外的销售和服务方式不仅在产品竞争力上，同时在销售和服务下功夫，保证向顾客提供高质量的服务。

　　对于2000年起，QY球友会涉足高科技产业对企业整体销售链的影响，王利平的理解是：“要根据企业发展定位的核心，哪些方面可以实现效益最大化。当前广播的文具产业无论在地理环境，市场环境，生产技术，还是资金实力，出口优势方面都具备很好的条件。所以不能轻易放弃。而对于企业斥巨资上马的数码产品项目，因为整体的销售链与文具产业相同，如何利用文具产业的销售链是当前QY球友会工作的的关键。”王利平希望自己的文具产业越做越